Abertura
Opa, tudo bem? Como você está?
Respira. Deixa ele responder. Não compartilhe a tela ainda.
Abertura · quebra-gelo
Antes de eu te mostrar o AutoBot, deixa eu fazer um diagnóstico rápido da loja.
Abertura · ancoragem
Como você chegou até nós pela parte da inteligência artificial, é natural que queira entender a ferramenta e, principalmente, quanto custa.
Abertura · inversão
Mas eu não quero simplesmente te apresentar uma IA e te passar um preço. Dependendo da operação da sua loja, talvez seu principal problema nem esteja no atendimento.
Abertura · o que eu vou perguntar
Então primeiro eu quero entender como vocês trabalham hoje:
de onde vêm os leads
como são atendidos
como funciona o comercial
onde perdem oportunidade
geração de demanda
Abertura · promessa
A partir disso eu te mostro exatamente onde o AutoBot entra e quais outras partes da operação precisam ser trabalhadas.
Emenda
Se eu entender que a IA resolve o seu problema, eu vou te mostrar a IA. Se o gargalo estiver em outro lugar, eu também vou te falar.
Abertura · micro-compromisso
Pode ser?
Pare Espere o "pode" antes de seguir. É o primeiro sim da reunião.
Compromisso pré-apresentação
Fulano, sempre antes das reuniões eu gosto de alinhar com o cliente para valorizar nosso tempo, porque sei que tanto o seu quanto o meu são muito importantes.
Use o nome dele. Tom calmo, sem pressa.
Compromisso · o pedido
Se tudo o que eu te apresentar fizer sentido e você sentir que podemos realmente resolver seus desafios, eu gostaria de pedir um SIM sincero nessa reunião.
Compromisso · fechamento do acordo
Caso não faça sentido para você, um NÃO sincero também é totalmente válido.
Feche
Podemos combinar assim?
Pare Só avance com a confirmação verbal dele.
SPIN · Situação · abertura
Antes de entrar na parte da IA, me conta um pouco: como funciona hoje a operação comercial de vocês?
Complete
Como vocês fazem para gerar os leads e transformar esses leads em vendas?
Cale-se Deixe o cliente falar. Anote. Os próximos slides são só o que ele não responder sozinho.
Situação · volume
Hoje vocês estão vendendo em média quantos carros por mês?
Depois
E para chegar nesse volume, vocês recebem mais ou menos quantos leads por mês?
Anote
Vendas/mês · Leads/mês · Origem — você vai usar esses números na Implicação.
Situação · processo
E quando esse lead chega, como funciona o atendimento até ele chegar no vendedor?
Deixe ele explicar inteiro. Só depois puxe o que parecer gargalo.
Situação · ramificações
Puxe só o que ele mencionar:
Falou de vendedor
Quantas pessoas hoje ficam responsáveis por esse atendimento?
Vendedor atende direto
Vocês conseguem acompanhar se todos os leads estão sendo trabalhados, ou cada vendedor acaba fazendo do seu jeito?
Falou de CRM
E vocês conseguem acompanhar isso pelo CRM hoje?
Não tem CRM
Então hoje vocês controlam esse acompanhamento de que forma?
Situação · primeiro gargalo
Hoje, olhando para essa operação, onde você sente que mais perde oportunidade?
A pergunta mais importante da etapa: faz o próprio gestor apontar o problema.
geração de leadsqualidade dos leadsvelocidadeacompanhamentovendedoresconversãoorganizaçãotráfegoprocessogestão
SPIN · Problema
Ele apontou o gargalo. Não pule para o AutoBot. Aprofunde.
Não diga "É exatamente aí que entra o AutoBot."
Problema · 1
E o que acontece com esses leads que não conseguem ser atendidos?
Problema · 2
Vocês conseguem saber quantos desses leads acabam sendo perdidos?
Problema · 3
E normalmente são perdidos por falta de velocidade, falta de acompanhamento, ou porque o vendedor não dá conta do volume?
Você está construindo o problema junto com ele — não apresentando.
SPIN · Implicação
Transformar "tenho um problema" em "esse problema está me custando dinheiro".
É aqui que a conversão sobe. Use os números que ele te deu na Situação.
Implicação · o cálculo
Se vocês recebem X leads por mês e parte deles não recebe acompanhamento, você tem ideia de quantas oportunidades estão ficando pelo caminho?
Ele dirá
"Não sei." — perfeito, é o que você quer.
Implicação · o golpe
E se parte desses leads pudesse virar venda, você acredita que isso impacta diretamente o número de carros vendidos no mês?
Agora ele enxerga o problema como financeiro, não operacional. Silêncio depois da pergunta.
SPIN · Need-Payoff
Se vocês respondessem os leads rápido, fizessem a pré-qualificação, recuperassem quem parou de responder e entregassem ao vendedor só os leads preparados — isso ajudaria o comercial?
Ele dirá
"Com certeza."
Need-Payoff · vender a consultoria
E se além disso vocês organizassem o CRM, melhorassem o tráfego e treinassem o comercial — faria sentido olhar como um projeto único, em vez de simplesmente contratar uma IA?
Aqui você deixa de vender ferramenta e passa a vender projeto.
Transição para a apresentação
Perfeito. Agora que eu entendi sua operação, consigo te mostrar o AutoBot de uma forma muito mais útil.
Transição · enquadramento final
Porque eu não quero te mostrar uma inteligência artificial respondendo WhatsApp. Quero te mostrar como ela entra dentro do processo comercial que você acabou de me explicar e qual problema específico ela resolve na sua operação.
Agora sim Compartilhe a tela e abra a apresentação.